В
практике
продаж нет никакого чудодейственного приема завершения
сделки, и речь может идти только о более или менее удачном применении
определенных приемов сообразно со сложившейся ситуацией завершения
переговоров. Как бы удачно ни развивался диалог с клиентом, как бы
хорошо ни была проведена презентация, у клиента всегда будут возражения
против доводов, выдвинутых сбытовиком. В любом случае сбытовик обязан
владеть техникой преодоления возражений. Приведем и рассмотрим несколько
основных приемов, которые позволяют эффективно завершить сделку.
Автор:
Давид Иосифович Бaркaн, доктор
экономических наук, профессор Высшей школы менеджмента СПбГУ,
председатель совета директоров ЗАО "Универмаг "Московский".